Будьте человеком, который всегда делает то, что обещает. И люди будут уважать вас за это.
Годом ранее до того момента, когда я попал в сетевой маркетинг, я продавал недвижимость. Владельцами компании были мой отец и его партнер. Однажды я находился в офисе, и господин по имени Чак Эйкок пришел на встречу с моим отцом к 10 часам. На часах было 9:55, но моего отца еще не было. Я поприветствовал Чака и уверил его, что мой отец скоро будет. Ровно в 10 часов Чак встал и сказал следующее: «Сейчас 10 часов. Твоего отца нет на месте. Пусть он мне позвонит, если захочет договориться о другом времени для встречи».
Я не мог поверить в это. Он пришел в офис только для того, чтобы прождать всего 30 секунд после назначенного времени? Я сказал ему: «Мистер Эйкок, я уверен, что он появится с минуты на минуту. Вам не следует уходить».
Тогда он сказал мне то, что я никогда не забуду. Он сказал следующее: «Сынок, ты или приходишь раньше, или опаздываешь. Он опоздал, а мое время бесценно. Пусть он мне позвонит, если захочет договориться о встрече снова». И он ушел!
Мой отец появился в 10:10 и рассчитывал увидеть Чака. Я рассказал ему о том, что произошло, и он так же, как и я, был в замешательстве. Обычно мой отец не опаздывал. Но именно в это утро он немного задержался. Он снова договорился о встрече, и я заметил, что в дальнейшем мой отец всегда приходил на встречи с мистером Эйкоком заранее.
Какой урок из этой истории? Для меня уроком было то, что люди уважают тех, кто всегда делает то, что обещает. Также люди уважают тех, кто ценит их время. Если вы обещаете что-то сделать в определенное время или определенным образом, или сделайте так, или перенесите заранее.
Концепция № 2 – Единственная причина для контакта – договориться о следующем контакте
В начале своей карьеры я заканчивал любой контакт словами: «Что вы думаете?» Никто не сказал мне, что это худшее, что я мог сделать. Я думал, что это правильно, но у меня были ужасные результаты.
Я попросил помощи у одного моего бывшего наставника, и он сказал следующее: «Эрик, единственная причина для контакта – договориться о следующем контакте».
Это изменило мое мышление. Я думал, что причиной для контакта являлось подписание человека! Дальше он объяснил, что если вы заканчиваете любой контакт, договариваясь о следующем, потенциальный клиент сможет со временем узнать о возможностях и примет осознанное решение.
И я изменил свою цель с «получения» потенциального клиента при первом контакте на просто «поддержание отношений» путем договоренности о следующем контакте, а потом о следующем и следующем, пока он не примет решение. После того, как я внес это незначительное изменение, мои результаты серьезно улучшились.
Ранее мы уже говорили о том, как профессионально пригласить потенциального клиента узнать о том, что вы можете предложить. В конце мы прошлись по нескольким шагам к договоренности о следующем контакте, имея в виду ваш последующий звонок. Он и будет вашим следующим контактом.
Когда вы будете звонить, вам необходимо узнать, посмотрел ли человек материал. Он ответит: «Нет, не посмотрел» или «Да, посмотрел». Давайте поговорим о том, как вам договориться о следующем контакте в этих двух случаях.
Если клиент скажет «нет», так как у него не было возможности просмотреть материалы, вам важно не показывать недовольство по этому поводу. Это звучит смешно, но многие люди просто напрыгивают на своих потенциальных клиентов со словами: «Но вы же сказали, что точно сможете просмотреть!» Очевидно, что это не поможет вам построить хорошие взаимоотношения, над которыми вы работаете.
Лучшим ответом будет: «Ничего страшного. Я понимаю, что у нас иногда бывает очень много дел. Как вы думаете, когда вы точно-точно сможете это сделать?» Сейчас вы можете сказать, что «точно-точно» – это слишком, но в этой ситуации я пользовался этим десятилетиями, и я делаю именно так, потому что это работает. В любом случае, используйте какие хотите слова, чтобы договориться о следующем разе и пройдите этими же шагами, чтобы назначить встречу. Когда вы договоритесь о дате и времени для следующего звонка (следующего контакта), кладите трубку и позвоните в обещанное время.
Если вы звоните в назначенное время, а клиент все еще не просмотрел материал, просто повторяйте весь процесс, пока он не сделает это. Помните, он назначает встречу, а вы, являясь профессионалом, выполняете эту договоренность, как и обещали.
Если вы звоните потенциальному клиенту и он говорит, что посмотрел материал, вам нужно задать ему несколько умных вопросов. Во-первых, вы НЕ должны спрашивать: «Что вы об этом думаете?» Это просто заставит критическую часть мышления потенциального клиента предоставить какие-либо возражения, чтобы выглядеть умным.
Лучший вопрос для продолжения беседы, который я когда-либо слышал, это: «Что вам больше всего понравилось?» Этот вопрос создаст очень позитивное настроение и поможет вам узнать о том, что человека заинтересовало. Если он ответит «продукт», тогда ваш следующий контакт, вероятно, будет связан с продуктом. Если он скажет, что «финансовая независимость», тогда следующий контакт будет основан на возможностях.
Другим вопросом может быть: «Оцените, пожалуйста, где вы сейчас находитесь, по шкале от одного до десяти, где один означает отсутствие интереса, а 10 – готовность начать прямо сейчас?» Все ответы на этот вопрос, кроме единицы, означают хорошо. Это свидетельствует о том, что у клиента есть некоторый интерес. В большинстве случаев вы получите ответы пять или шесть. Не важно, какую цифру он назовет, все, что вам нужно, это спросить, как вы можете ему помочь, чтобы получить более высокую цифру. Обычно этот вопрос соответствует ответу на вопрос «Что вам понравилось больше всего?».
Если клиент даст положительный ответ и назовет достаточно высокую цифру, вы можете сразу переходить к завершающему этапу (мы поговорим об этом в следующей главе). Если зеленый свет неочевиден, тогда просто назначьте время для следующего контакта.
Возможно, он захочет попробовать продукт, вы должны ему в этом помочь и назначить следующую встречу – время, когда вы позвоните и узнаете его мнение (следующий контакт). Если клиент захочет узнать о компенсационном плане, договоритесь с ним о времени для встречи и изучения плана (следующий контакт). Возможно, он захочет поговорить со своей супругой, в этом случае дайте домой материалы, которые он мог бы показать супруге, и договоритесь о дате и времени для следующего звонка (следующего контакта). Что бы ни было, никогда не заканчивайте контакт, не договорившись о следующем. Никогда! В противном случае это конец.
Вот как это было в начале моей карьеры. Я показывал возможности потенциальным клиентам. Когда они заканчивали, я спрашивал: «Итак, что вы думаете об этом?» Обычно они бормотали что-то следующее: «Я дам вам знать» или «Я свяжусь с вами», или «Мне нужно подумать об этом» и тому подобное. И, увы, они уходили. Потом, когда я пытался им перезвонить, я их только нервировал. Это была очень неприятная ситуация.
